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物联网经营不妨从小处着手

【来源:中国信息产业网-人民邮电报】

  “手机遥控窗帘和空调就是个噱头,对我们家庭来讲很不实用。”面对物联网新兴应用,部分用户似乎兴趣并不浓厚。
  “水电气及金融等省垂管单位都是省里说了算,地方没有发言权,发展物联网用户难以找到突破口。”“目前刷卡POS机不具备4G功能且均为G网终端,要等终端批量更新后方可开展营销。”面对物联网业务推广,有的客户经理显得有些底气不足。
  物联网如何乘势而上做大客户规模,当前的着力点在哪里?
  物联网兴起是互联网迅猛发展的必然产物,将创造无比庞大的新兴业务市场,重塑整个信息科技行业的产业格局,对通信企业而言既是一场盛宴,更是一次洗牌。在各运营商纷纷致力于“圈领地、拓规模”的背景下,经营一线尤其是小型本地网面临一些困惑:
  就客户层面而言,存在“想而不能、有而不用”的现象。物联网将为各行业提供改造与转型的新途径,然而行业对网络和设备的需求天差地别,技术碎片化、服务能力割裂、行业壁垒明显,加上“省垂管”因素,使得有的行业想改造却不知如何下手。物联网将改变老百姓的生活,手机遥控电器、车辆定位监控等应用也非常成熟,然而很多群众因“怕麻烦、担心贵”而觉得“没必要”,导致一些与生活息息相关的应用成了摆设。
  就一线经营发展而言,存在“推广难、受理难”问题。物联网作为一个新兴领域,行业发展牵扯上级审批、设备改造等诸多因素,比如智能抄表、POS卡应用,水电气、金融等省垂管行业,客户方一句“地方说了不算”就将客户经理挡在了门外。业务受理是让很多客户经理头疼的问题,政企CRM、物联网CRM、国政通……受理流程较长,审批环节较多。同时适用物联网卡的C网终端价格高于G网,虽制定了打折标准但小型本地网因规模难以达到打折标准,“资费高”成为阻碍发展的“瓶颈”。
  “物联网来了”已经喊了多年,当以“智慧城市”为统领的新兴应用如春雨润物无声般融入大众生活时,我们不得不承认:物联网真的来了!“拥抱物联网”须从大处着眼、小处着手。
  一方面,应聚焦特色应用,通过典型示范引领观念转型。虽然“跑马圈地”已经开始,但物联网发展处于摸索阶段缺乏成熟模式,其对网络的依赖为电信企业提供契机,而“智慧城市”建设则是进军物联网市场的切入点。针对行业层面,分公司通过“智慧城市”旗下的智慧公交项目,政府主导实施了全市所有公交运营车辆的物联网改造,打造了本地标杆应用。如能将定位监控功能融合“平安城市”项目争取政府支持,将有利于物联网借力电信普遍服务实现加速发展。针对大众市场,着力打造应用模板,如分公司通过与物业合作分成,依托百兆宽带在“智慧东城”建成包括家庭监控、手机遥控电器在内的物联网小区,从改变生活习惯入手示范效应初步显现。
  另一方面,应抓好短板改进,增强服务物联网发展的倒三角支撑能力。针对省垂管单位,在全省统谈、地方接应、“一线贯穿”规模发展的基础上,各分公司应积极做好本地沟通,比如新建小区的水电气计量设备使用物联网终端,拓宽应用及后续营销空间。针对业务受理问题,如能实现“分公司拿单子、全省集约审批”,将有效化解流程复杂、受理慢、客户感知差等不足。针对业务资费,应对现有体系进行优化,比如按照签约金额及客户数量,实行分梯次的打折标准以提升资费竞争力。同时,可将物联网业务与主流套餐进行打包整合,同步推进业务发展和客户维系。   

 

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